Cum vezi de unde vin clienții (surse, UTM, reclame)
Cele mai multe firme mici plătesc reclame pe Facebook și Google, au un site, primesc recomandări și merg la expoziții. Dar la întrebarea „de unde vin clienții care chiar cumpără?” răspund din impresie. Fără răspuns, bugetul de reclamă se împarte după cum „pare” că merge.
Lead-urile nu sunt totul
Cea mai frecventă greșeală e să numeri cererile. O campanie poate aduce 100 de cereri și niciun client, iar recomandările pot aduce cinci cereri și patru clienți. Pentru fiecare sursă contează trei cifre:
- câte cereri a adus;
- câte au devenit clienți (vânzări câștigate);
- câți bani au adus vânzările acelea.
Dacă știi și cât ai cheltuit pe sursă, afli cât te costă un client, nu doar un lead.
Pasul 1: o sursă pe fiecare lead
Fiecare lead trebuie să aibă completată sursa: site, recomandare, apel la rece, email, rețele sociale, eveniment, publicitate. Când sursa nu vine singură, se întreabă:
- la telefon: „De unde ați aflat de noi?” — și se notează pe loc;
- în formular: un câmp „Cum ați aflat de noi?”, cu câteva variante.
O listă scurtă și aceeași pentru toți. Cu 30 de variante, nimeni nu le mai alege corect.
Pasul 2: UTM-urile pe linkurile din reclame
UTM-urile sunt etichete adăugate la sfârșitul unui link, care spun de unde a venit vizitatorul:
- utm_source — de unde: facebook, google, newsletter;
- utm_medium — ce fel: cpc (reclamă plătită), social, email;
- utm_campaign — care campanie: toamna-2026, reducere-noiembrie.
Un link arată astfel: site.md/oferta?utm_source=facebook&utm_medium=cpc&utm_campaign=toamna-2026
Câteva reguli:
- Pune UTM-uri pe orice link pe care îl controlezi: reclame, newsletter, linkul din bio-ul de Instagram, codurile QR de pe pliante.
- Scrie mereu la fel: „facebook”, nu o dată „Facebook” și altă dată „fb”. Altfel apar trei surse în loc de una.
- În Google Ads, UTM-urile se pun o singură dată, la „Sufixul adresei URL finale” al contului sau al campaniei, și ajung pe toate reclamele.
Pasul 3: cererile să ajungă în CRM cu tot cu sursă
UTM-urile nu folosesc la nimic dacă rămân în statisticile site-ului, iar lead-ul din CRM nu le are. Ce trebuie să se întâmple:
- Formularul de pe site trimite odată cu cererea UTM-urile paginii, pagina de pe care s-a trimis și site-ul de unde a venit vizitatorul.
- Formularele din reclamele Facebook și Instagram intră direct ca lead-uri, cu sursa reclamei.
- Mesajele din WhatsApp, Viber sau Telegram devin lead-uri cu sursa „Rețele sociale”, iar conversația arată canalul.
- Apelurile: cu un serviciu de urmărire a apelurilor (call tracking), fiecare reclamă are alt număr de telefon, iar apelul aduce cu el sursa campaniei.
Cum o faci în Intrawebix CRM
- Câmpul Sursă e pe lead-uri și oportunități, cu variantele Site web, Recomandare, Apel la rece, Email, Rețele sociale, Eveniment, Publicitate și Altele. La fiecare formular web alegi sursa lead-urilor care vin prin el.
- Codul pentru site al formularului web trimite singur UTM-urile. Ele apar pe fișa lead-ului (sursa, mediul, campania, termenul și conținutul UTM).
- Lead Ads aduce formularele din reclamele Facebook cu sursa „Publicitate” și numele formularului.
- Ringostat (telefonie cu urmărirea apelurilor, din planul Start) pune UTM-urile apelului pe lead-ul nou.
- Rapoartele (din planul Business) grupează lead-urile după sursă sau după campania UTM, iar oportunitățile câștigate după sursă, cu suma lor.
Cum citești cifrele
O dată pe lună, pentru fiecare sursă:
- Câte lead-uri — raport pe lead-uri, grupat după sursă sau campanie.
- Câte vânzări câștigate și ce sumă — raport pe oportunități câștigate, grupat după sursă.
- Cât a costat — din contul de reclame.
Atunci împarți: costul ÷ numărul de clienți = cât te costă un client din sursa respectivă. Dacă o campanie aduce clienți la 20 € și alta la 200 €, știi unde muți bugetul.
Și urmărește tendința, nu o singură lună. O expoziție aduce clienți timp de trei luni după, iar o reclamă oprită continuă să aducă recomandări.
Greșeli frecvente
- Sursa „Altele” la jumătate din lead-uri. Înseamnă că nimeni nu întreabă.
- UTM-uri scrise diferit în fiecare campanie.
- Doar numărul de cereri, fără vânzări. Sursa care aduce cele mai multe cereri e rar cea care aduce cei mai mulți bani.
- Concluzii după o săptămână. Vânzările către firme durează: așteaptă măcar o lună sau două.
Formularele web, câmpul Sursă și UTM-urile sunt în toate planurile, iar rapoartele din planul Business (vezi prețurile); le poți încerca pe toate în perioada gratuită de 30 de zile.