Toate ghidurile

Follow-up: cum îți amintești pe cine să suni și când

Cele mai multe vânzări nu se pierd la „nu”, ci la tăcere. Clientul a cerut oferta, a spus „mă gândesc”, iar apoi nu l-a mai sunat nimeni. Nu a refuzat. A cumpărat de la cine a revenit.

Follow-up-ul înseamnă să revii la client la momentul potrivit, cu un motiv bun. Nu e insistență, e organizare.

De ce nu revenim

• Nu ținem minte. Cu 30 de clienți în lucru, „îl sun săptămâna viitoare” se uită până marți.
• Ne e jenă. Pare că deranjăm. În realitate, cei mai mulți clienți sunt ocupați, nu dezinteresați.
• Nu știm ce să spunem. „Voiam doar să văd dacă v-ați gândit” nu aduce nimic nou, așa că amânăm.
• Ne oprim prea devreme. Mulți vânzători renunță după primul sau al doilea mesaj fără răspuns, deși multe vânzări se închid abia după mai multe reveniri.

Regula de bază: fiecare discuție se termină cu următorul pas

Înainte să închizi telefonul sau să trimiți emailul, stabilește ce urmează și când:

• „Vă trimit oferta azi și vă sun joi la 11 s-o discutăm.”
• „Vorbiți cu asociatul și revin luni dimineață.”

Apoi pune pasul în calendar, cu dată și oră, chiar atunci. Ideal e ca data să fie stabilită cu clientul: un apel așteptat nu deranjează.

Un ritm după ofertă

Un exemplu care merge pentru multe vânzări către firme:

1. Ziua 1–2: confirmarea. „Ați primit oferta? Aveți întrebări la prima vedere?” Scurt, la telefon sau pe mesaj.
2. Ziua 4–5: ceva util. Un exemplu de lucrare asemănătoare, un răspuns la o obiecție auzită, o precizare la termene.
3. Ziua 10: apelul. Întrebi direct ce a mai rămas de lămurit și cine mai decide.
4. Ziua 20: închiderea dosarului. „Nu vreau să vă aglomerez. Dacă acum nu e momentul, închid oferta și revin peste trei luni. E în regulă?” Mesajul ăsta primește surprinzător de multe răspunsuri.

Ritmul exact contează mai puțin decât faptul că există și că fiecare pas e scris undeva.

Ce scrii, ca să nu fie doar „voiam să verific”

Fiecare revenire aduce ceva:

• o informație nouă — un termen eliberat, un preț care se schimbă de la luna viitoare;
• un răspuns la o temere — „Ați întrebat de garanție: iată cum funcționează”;
• o dovadă — un client asemănător, o poză de la o lucrare, o recenzie;
• o întrebare simplă, la care se răspunde cu un cuvânt: „Vă sun mâine sau joi?”

Pe cine suni întâi

Când ai mai mulți clienți decât timp:

• cei care au răspuns recent — un client care a deschis oferta azi e mai aproape de decizie decât unul tăcut de o lună;
• vânzările cu valoare mare și dată de închidere apropiată;
• cei care stagnează — o vânzare fără nicio mișcare de două săptămâni se răcește pe zi ce trece.

Cum îl ții în Intrawebix CRM

• Activitățile cu termen. Pe fișa clientului apeși Sarcină, Apel sau Întâlnire și pui Termen / început. În Activități, filtrul Termen are Azi și Restante: ziua începe cu primul și se termină cu al doilea.
• Reamintirea. Cu 15 minute înainte de termen primești notificarea în CRM și, cu aplicația instalată pe telefon, și acolo.
• Calendarul tău. Conectat din Profilul meu, Google Calendar sau Outlook îți arată activitățile din CRM lângă restul întâlnirilor.
• Apelurile de pe telefon. Suni din CRM de pe SIM-ul tău, iar la revenire CRM-ul te întreabă cum a fost apelul și îl salvează pe fișă.
• Emailul la ora potrivită. Trimite mai târziu programează emailul pentru dimineața următoare, nu pentru vineri la 23:00.
• Secvențele de email. Pentru ritmul de mai sus: pași de email și de sarcină la intervale stabilite, care se opresc singuri când clientul răspunde.
• Scorul lead-urilor pune lead-urile active primele, iar Zile până la stagnare în pâlnie marchează vânzările uitate.

Clienții vechi

Follow-up-ul nu se oprește la vânzare. Un client mulțumit cumpără din nou sau te recomandă, dar doar dacă își amintește de tine:

• o sarcină la o lună după livrare: „Totul e în regulă?”;
• o revenire la 6 sau 12 luni, când e momentul unei reînnoiri, al unei revizii sau al unei comenzi noi;
• o urare de ziua de naștere, pe SMS, trimisă automat.

Când te oprești

Când clientul spune clar „nu”, notează motivul și închide vânzarea ca pierdută. Nu e un eșec: e o informație. Pune doar o sarcină peste câteva luni, dacă situația lui se poate schimba. Un „nu” clar e mai bun decât o vânzare care stă un an în pâlnie.

Activitățile, reamintirile și calendarul sunt incluse în toate planurile (vezi prețurile); le poți încerca în perioada gratuită de 30 de zile.

Încearcă gratuit · Prețuri