Toate ghidurile

Pâlnia de vânzări: ce etape să ai și cum o urmărești

Întreabă un vânzător cum merg vânzările și o să auzi „bine, sunt câteva discuții”. Pâlnia de vânzări (pipeline-ul) transformă „câteva discuții” în ceva ce se vede: câte vânzări sunt în lucru, în ce punct e fiecare, unde se blochează și cât e probabil să intre luna asta.

Ce este pâlnia de vânzări

Este drumul pe care îl face fiecare vânzare, împărțit în etape: de la prima discuție până la „da” sau „nu”. Fiecare vânzare în lucru (în CRM, o oportunitate) stă într-o singură etapă și înaintează pe măsură ce clientul ia decizii.

Pâlnia răspunde la trei întrebări:

• Câte vânzări am în lucru și de ce valoare?
• Unde se opresc? Dacă multe oferte trimise nu ajung niciodată la negociere, problema e în oferte.
• Cât încasăm luna asta? Din valori, date de închidere și probabilități iese prognoza.

Etapele: după ce face clientul, nu după ce faci tu

Cea mai frecventă greșeală e o etapă pentru fiecare sarcină internă: „de sunat”, „de pregătit oferta”, „de verificat cu șeful”. Acelea sunt sarcini, nu etape. O etapă se schimbă când clientul a făcut un pas.

Un exemplu care se potrivește multor firme de servicii:

1. Cerere nouă — clientul a cerut ceva, nu știi încă dacă e serios.
2. Calificat — ai vorbit cu el: are nevoia, bugetul și decide el sau știi cine decide.
3. Ofertă trimisă — are prețul și condițiile în scris.
4. Negociere — discutați detalii: termene, reducere, contract.
5. Câștigată sau Pierdută.

Pentru vânzarea de produse cu livrare repetată poate arăta altfel (Cerere → Mostră trimisă → Comandă de probă → Contract), iar la imobiliare altfel (Cerere → Vizionare → Ofertă de preț → Avans). Contează două reguli:

• Între 4 și 7 etape deschise. Cu mai multe, nimeni nu mai știe diferența dintre ele.
• Fiecare etapă are un criteriu clar de trecere. „Ofertă trimisă” înseamnă că oferta a plecat, nu că „lucrăm la ea”.

Lead-uri și oportunități

Nu orice cerere e o vânzare. Un lead e cineva care a cerut ceva. Abia după prima discuție, când vezi că e o vânzare reală, lead-ul se convertește în client, cu o oportunitate în pâlnie. Așa pâlnia nu se umple cu cereri la care nu s-a răspuns niciodată, iar cifrele ei rămân reale.

Ce trebuie să aibă fiecare oportunitate

• Valoare — chiar și aproximativă. Fără ea, pâlnia arată doar numărul vânzărilor, nu și banii.
• Data închiderii — când crezi că se decide clientul. Ține-o la zi: din ea iese prognoza.
• Responsabil — un singur om.
• Următorul pas — o activitate cu dată: apel, întâlnire, trimiterea ofertei. O oportunitate fără următorul pas e o oportunitate pe care o uiți.

Probabilitatea fiecărei etape

Fiecare etapă primește o probabilitate: cât de des ajunge la câștig o vânzare din etapa respectivă. La început o estimezi (de exemplu 10% la cerere nouă, 30% calificat, 50% ofertă trimisă, 70% negociere), iar după câteva luni o corectezi după ce s-a întâmplat de fapt.

Prognoza lunii = vânzările deja câștigate + valoarea fiecărei vânzări deschise care se închide luna asta, înmulțită cu probabilitatea etapei ei.

Cum o faci în Intrawebix CRM

• Etapele le configurează administratorul în Setări → Pipeline-uri: denumirea, Probabilitate și tipul etapei (deschisă, câștigată sau pierdută). Poți avea mai multe pipeline-uri, de exemplu unul pentru proiecte și unul pentru abonamente.
• În Oportunități, vederea Kanban arată pâlnia pe coloane, cu suma din fiecare etapă. Muți o vânzare trăgând cardul în coloana următoare.
• Zile până la stagnare pe fiecare etapă marchează oportunitățile fără nicio mișcare atâtea zile: bordură roșie pe card și filtrul Stagnare în listă.
• La mutarea într-o etapă pierdută, CRM-ul cere De ce s-a pierdut?. Lista motivelor e tot în Pipeline-uri.
• Obiective (în Setări) pune lângă suma fiecărui agent realizatul și prognoza lunii, calculate singure din oportunități.

Ședința de pâlnie: 30 de minute pe săptămână

O dată pe săptămână, echipa de vânzări trece prin pâlnie, de la dreapta la stânga (de la cele mai aproape de semnare):

1. Ce se închide luna asta? Pentru fiecare: ce mai lipsește și cine face următorul pas.
2. Ce stagnează? Fiecare oportunitate marcată primește fie un pas nou cu dată, fie e închisă ca pierdută.
3. De ce am pierdut? Motivele din ultima lună. Dacă „prețul” apare des, problema poate fi în cui vindeți, nu în preț.

Închide fără milă vânzările moarte. O pâlnie plină de oportunități de acum șase luni arată bine, dar minte: prognoza iese umflată și nimeni nu mai crede în ea.

Greșeli frecvente

• Prea multe etape sau etape care sunt de fapt sarcini.
• Oportunități fără valoare și fără dată de închidere. Prognoza devine imposibilă.
• Etape mutate „din optimism”. Oferta n-a plecat, dar cardul e deja la „Ofertă trimisă”.
• Nicio vânzare pierdută. Înseamnă că nimeni nu le închide, nu că nu se pierd.

Oportunitățile, pipeline-urile și obiectivele sunt incluse în toate planurile; le poți încerca în perioada gratuită de 30 de zile, cu datele de exemplu încărcate.

Încearcă gratuit · Prețuri